近日，一则“村民忍痛将千余斤成熟枇杷踩碎”的新闻将重庆市合川区推上了风口浪尖，争议焦点是“合川枇杷是否存在滞销现象”。能多次列入“全国名特优新农产品名录”和“全国优质农产品名录”，可见“合川枇杷”的品牌知名度和认可度还是很高的，并且已成为当地的农业支柱性产业。正因为这一身份的特殊性，滞销一词坐实与否直接关系到当地助农扶农形象，以至于当地政府第一时间出面澄清。

但话说回来，农产品“难卖”现象年年都会反复出现在公众视野，从短视频直播间的卖惨式营销，到丰收时当季农产品烂在田间枝头的现实反差，尽管难辨真假，但农产品滞销始终是很多农户最大的心病——某一年虽然歉收但收购价高，心有不甘认为本可以赚得更多，第二年重振旗鼓后，行情却莫名急转直下，丰产但不丰收，恨不逢时……如此反复，跳不出滞销怪圈。

有长期从事农业生产的人和笔者交流，种植农产品要瞄准新品，做第一个吃螃蟹的人，就能赚到钱，等到两三年后跟风效仿，就无利可图了，所以不能恋战，要见好就收。这是冲着市场供求平衡的逻辑去理解。但这样对农户要求很高，毕竟绝大部分都是后知后觉。

也有人告诉笔者，要做就做门槛高的农产品种植，比如红美人、松茸，这是因为有种植成本高的“护城河”在，包括前期投入、管培技术等具有一定的高难度，不容易受一拥而上的模仿冲击。但去年红美人市场实际并不理想，刚刚看到仙居县步路乡的赤松茸滞销，也让这种“护城河”假说变得不那么靠谱。

“合川枇杷”事件里，有网友在后面跟帖，表示自己买的枇杷10多元钱1斤，当地才收1元1斤，不如网上直卖，避免中间商赚差价。但想象无限易，执行有限难。农户一来缺乏电商直播和快递直销经验，二来就算勉强会基本功，但在社交电商运营中，缺乏口碑沉淀贸然入局，很可能的结果是杀价格、拼肉搏，到最后赔钱赚吆喝，风险承受不起。网友的“指点明路”虽然借鉴不大，但暗含着两个导致“滞销”的关键因素：品质和物流。

品质和物流对应了农产品的两个局限性：生产和保鲜。为什么涌泉蜜橘、仙居杨梅、褚橙的价格，就能比其他地方的同类农产品卖得贵、卖得好？为什么在全国蔬菜市场供大于求、局部滞销的情况时，山东寿光的蔬菜从来不愁卖？归结起来，一方面是先进、理性的种植理念，另一方面是畅通的销售渠道。

先进代表了品质稳定、成本控制，理性代表了从不跟风、扎堆种植，能够根据行情变化迅速调整种植结构和规模。但现实中，大多数农户把农产品当成原料，而非商品进行售卖。这是最根本的问题。因此要解决的，就是帮助农户在种植、运输、售卖环节中建立商品化的标准。有一位返乡创业励志打响家乡品牌的“新农人”告诉笔者，“助农不是帮助农民将今年滞销的卖出去，而是建立标准让他们年年都能卖出去。”

农产品不是工业品，并非简单地遵循“规模越大、品质越高、成本越低”的逻辑。精致的农产品往往都有一个适中的规模，而且抗风险能力也适中。而从国内外成功案例来看，一个产业往往有一个行业协会来统一协调，一边通过市场宣传扩大产品需求，或者导入深加工，形成产品输出的组合，一边有限度有计划地引导生产，两头循序渐进、相辅相成。

通过品种、地理气候、文化，形成农产品的独特性；通过统一的公共品牌建设，深化消费者的认知，从而拥有产品定价权；再通过规范产品标准，制定生产计划，把这种定价权传导到农民和经营主体手中。比如新希望、百果园等企业与农户建立的合作模式：企业提供种苗，控制产品所有权，包括土地、地上作物，还有投入品、产品标准、技术投入；农户作为种植养殖劳动力进行承包，并制定相应方式激励，产出后企业按照标准筛选，然后统一出售，既分摊了各自风险，也解决了销售问题。

放眼当下，能够扮演好这类角色、衔接上下游的中间体还是比较少，更多还是依靠市场自为，甚至靠天吃饭，长此以往也就难逃“滞销”魔咒了。

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